【要約】『ドリルを売るには穴を売れ』なぜあなたはモノを買ってしまうのか?

こんにちはアマチュア読書家のSHIBAIKOです。
年間150冊以上の本を読むわたくしが、

今回解説する本は『ドリルを売るには穴を売れ』です!


この本はズバリ!
“マーケティングの極意”が学べる本でした。

極意が学べる良書ですが、
実はマーケティング初心者向けに作られた本なんです!
実際にマーケティングのストーリーがあって
とても分かりやすかったわ!
この記事はこんな人にオススメ!
  • 「ドリルを売るには穴を売れ」がどんな本か?手短に知りたい
  • マーケティングの基礎を学びたい
  • 失敗した事業を立て直したい
  • マーケティング初心者にオススメする本を知りたい

マーケティングに自信がある人はこちらの本がオススメです!

  • マーケティングに慣れている
  • 今のマーケティングとは違う新しい手法を見つけたい

マーケティングはとても身近な存在であると自覚しよう

マーケティングを学ぶ上ででもっとも大切なことは、
『マーケティング は身近な存在である』と知ることです。

突然ですが、「最近野菜不足だな…」と感じたらあなたは何をしますか?


ドリルを売るには穴を売れ 本文より引用

どうするかなぁ…?

多分コンビニかスーパーで野菜ジュースを買うか、ビタミンなどのサプリメントを買うのではありませんか?

そう考えたあなたは
すでにマーケティングの影響を受けています。

なぜなら野菜不足の直接の解決策は、
「野菜を食べること」なので、

八百屋やスーパーの青果コーナーに行くはずだ。


ドリルを売るには穴を売れ 本文より引用

たしかに…野菜ではなく、
手軽に栄養が取れそうな商品を思い浮かべます。
他にもランチやディナーのお店、
スマホやパソコンなど、
“商品”や”サービス”を買うときに、
無意識レベルで
マーケティングの影響を受けています。

このように私たちの決定には無意識レベルマーケティングの影響があることを知らなければいけません。

商品の価値は「人の心の中」に存在している

商品の価値を高めることはマーケティングでとても大事な要素です。

では「商品の価値」はなにが決めるのでしょうか?

「ブランド?」
「美味しければ価値が高い?」
「みんなが欲しいと思うもの?」

そんな商品の価値について考えてみましょう!

思い出しましょう
あなたの今日のランチ、
なぜその店を選びましたか?
マーケティングは人の心にあるおシャレなイタリアン?
マーケティングは人の心の中です手軽にコンビニ弁当?
思い出せましたか??
ではもう少し深掘りしましょう!
あなたがイタリアンを選んだのは、
雰囲気の良い場所で人と会って話したかったから?
味がとても気に入っているから?
コンビニを選んだのは、
安くて品揃えが多くて、
お腹いっぱいになれるから?
このように
あなたがランチを選んだ理由こそが「商品の価値」なんです!
ブランド力や、味などは
人の価値観や好みによってさまざまです。

選んだ理由を深掘りしていって
決め手になった理由こそが、
マーケティングの本質です!

市場分析するのも悪くないけど、
マーケティングで重要なのは、こういう『肌感覚』なんだよ。


ドリルを売るには穴を売れ 本文より引用

よくよく考えると…
私がスタバに行ってしまうのも
「コーヒーを飲む」のではなく
「あの雰囲気を味わう」という
マーケティング戦略にやられていますね…

マーケティングとは、本質的には「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、顧客からお金をいただくことだ。


ドリルを売るには穴を売れ 本文より引用

なるほど…
私たちは商品を買っているのではなく、
『商品の価値』を買っているということか…

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マーケティングはベネフィットから考えよ

マーケティングは基本的に”4つの理論”が存在していると筆者は主張します。

その一つ目にあたるのが『ベネフィット』です。

ベネフィットとは、「顧客にとっての価値」だ。

あなたが工具のドリルを売っているとする。
あなたにとっての売り物はドリルだが、
顧客にとっては、ドリル自体ではなく
ドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。

この「穴」がベネフィットということになる。


ドリルを売るには穴を売れ 本文より引用

ハッとさせられる一文でした…

これは買い手にとっては当たり前のことだが、
ほとんどの人は売り手になった瞬間に忘れてしまう。

マーケティングに特殊な理論は存在しない。

あなたが買い手であるときはすべて知っていることであり、
その当たり前のことを体系化したのが「マーケティング」なのだ。


ドリルを売るには穴を売れ 本文より引用

この本を読むことで、
忘れていた当たり前に気づくことができました…

大切なことは「当たり前に気付く力」

ここまでで

  • マーケティングが身近なものである
  • モノやサービスの価値は人の心が決める
  • 私たちはマーケティングをすでに知っている

ということがお分かりいただけたかと思います。

じゃあ具体的にどういったことを取り組めばいいの?

ということになってきますね。

これまで無意識に過ごしてきた私たちが、突然マーケティング戦略を考えてもうまくいきません。

そこで著者はこのように主張します。

ヒントは現場にある。
あるプロ野球監督が『ゼニはグラウンドに落ちている』といったそうだが、

それをオレなりに言えば『ゼニは現場に落ちている』だな。


ドリルを売るには穴を売れ 本文より引用

とにかく現場に足を運ぶこと。
顧客の心に近いところに行くことが、
マーケティングでは重要だということですね!

そこで一つの疑問が生まれます…

現場でなにを見るべきなのか?ということです。

ということですね…
当たり前に買っていたモノやサービスの
なにを見ればいいのか?
どんなことに注意を向けていればいいのだろう?

この本で学べたことは『モノを買うとき何を意識していればいいのか?』

ここまででマーケティングの基礎はほとんど学べました。

他にもこの本で学べることは、
『モノを買うときに、何を意識したらいいのか?』ということです。

スマホで考えてみましょう!

それこそが差別化の秘密です
なぜあなたはスマホをその機種を選んだのか?
3つの”軸”からあなたは選択しています。

あなたは企業の打ち出したメッセージや広告のどんなコトバに惹かれましたか?

なぜ買ってしまうのか?
刺さるメッセージにも、
あなたの欲求を刺激する法則があります。
この本を読んで分かること
  • マーケティング脳の鍛え方とは?
  • 顧客にとっての商品価値とは?
  • セグメンテーション・ターゲットの絞り方とは?
  • 差別化の正しい方法とは?
  • マーケティングに必要な4Pとは?
もっと詳しくマーケティングを学びたい人は、
ぜひ本を読んでみてください!

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